段建军以“诗人”营销专家著称于汽车圈。
三年前，他以最高级别的本土高管身份加入梅赛德斯-奔驰。精通渠道建设、又很懂语言艺术的他，因常在新车发布会上旁征博引古文古诗，被业界称为“诗人”高管。
从奔驰GLA SUV的“天生无畏”到奔驰GLC SUV的“敢为英雄”，再进阶到奔驰GLS SUV的“放怀天地”，段建军用连续54个月的同比增长和接地气的本土化营销策略，层层递进演绎了梅赛德斯-奔驰令人瞠目结舌的销售奇迹。
文 / 张雷
北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁
负责销售与市场营销 段建军
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40.7万、32%、54个月
今年初，中汽协预测中国乘用车市场将小于5%的增长，继续呈现低迷态势。
但纵观车市看，唯有梅赛德斯-奔驰在华销量逆势高幅增长，而且很稳定。
数据是最为枯燥的，但也是最有说服力的。今年1-8月，实现接近40.7万辆的销售业绩，同比增长32%，达成连续54个月的同比增长——这三个数字令梅赛德斯-奔驰在前8个月的豪华品牌竞技中，获得了暂时领先的位置。
但销量从来都不是奔驰竞逐中国豪车市场的第一目标。
“绝对数量和销量排名从来都不是我们追逐的唯一目标。”尽管梅赛德斯-奔驰的增长超过了豪华品牌增长的平均值且排名领先，但段建军先生认为，“对于经销商的发展，尤其是满意的客户体验才是我们在工作中始终追求的。”
事实上，这是段建军基于市场基本面作出的判断。首先，奔驰国内这样的增速很难持续保持下去，尽管依然不断地有好消息传出；其次，随着奔驰销量的基数不断增长，保持比竞争对手更快的增速其实是非常困难的。
另外需要知道的是，国内市场仍有逾20个豪华品牌在参与竞争；最后，国内乘用车市场整体依旧处于低迷状态，“我们更加希望的是保持健康的、可持续的增长。”
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“灵魂”营销专家
从渠道建设、市场业绩指标来看，无论是此前在宝马，还是现在的奔驰，段建军都可以称得上是“灵魂”人物。但在瞬息万变的车市面前，永远没有一劳永逸。
实际上，汽车市场的难题就摆在了所有汽车人的面前——被踩了刹车的市场、营销乏术、利润天花板待破等不是一天两天了，如何克服困难，实现可持续稳定增长，在很多车企看来仍旧迷雾重重。
分析认为，贯穿着”段氏营销”，奔驰在产品和服务链条上的不断革新升级，正是奔驰逆势增长的关键所在。
举一个例子，在奔驰新生代车型广告上，60秒TVC的前一半时间都没有出现车，都在表达年轻人的无奈与矛盾，之后产品亮相，用车型极为酷炫的方式去表达出奔驰希望理解年轻一代、支持年轻消费者、愿意为他们站台、愿意与他们在未来道路上携手发现自我的意愿。
细心的人会看到，奔驰在营销本土化方面，并非仅仅执迷于古诗词的引用，来拉近与中国消费者的距离。
最近奔驰在营销模式上，有与“英雄联盟”这一热门电竞的合作，目前第一站武汉站已开始了电竞合作，甚至有在经销店举办电竞比赛的大胆尝试。
“一个品牌一定要很好地尊重这个市场，尊重这个市场的文化和这个市场的客户。”段建军先生说，做市场营销一定要给未来的产品赋予灵魂，所以也就不难理解，简练而内涵丰富的古诗古文也好、潮流炫酷的电竞也好，都是奔驰所选择的贴近消费者的本土化表达方式。
“其实这就是我们在努力取悦或者去满足新生代客户群体，用他们的话，用他们说话的方式迎合他们。”
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智造更懂消费者的产品
贯穿营销本土化的是产品的本土化。而所谓产品本土化，也可以说是国产化。那么，无论进口还是国产车型，在市场面前，产品力将是中国消费者用脚站队的第一诉求。
“左手营销，右手产品。”在尝试破解眼下汽车行业的发展困境方面，奔驰是行动最为坚决，方向也最为明确的车企之一。
段建军先生在接受采访时表示，无论今天还是未来，智能互联、自动驾驶、共享出行以及电力驱动这些方面都是奔驰重要的发展方向。
通过分析前八个月的销售表现，段建军发现：一方面SUV占比超过40%，甚至接近半数，其拥有较为稳定的业绩表现；轿车方面E级车拥有非常显著的增长，而新一代E级车自上市一年来销量已超过10万辆；
C级车现在每月拥有近1万辆的销量，8月份甚至超过了1万辆；而GLC SUV也是此次车展的一大亮点车型，同时它也拥有8000-9000辆的月销量。
与此同时，梅赛德斯-奔驰于9月28日推出其SUV家族中的高端车型GLS SUV，新车拥有完整的7座设计，而从厂商建议零售价上也处于SUV车型的顶端价位，这次推出的GLS 320 4MATIC以其百万出头的定价，为更多客户提供接近并拥有它的机会，同时，它也是GLS SUV的入门车型，更是为中国客户打造的专属车型。
至此，GLS SUV与GLA SUV、GLC SUV、GLE SUV共同构成了奔驰SUV家族，且车系分类更加清晰，相信未来SUV这一细分市场将带给奔驰更多机会，并助力奔驰在本土市场的持续稳定的增长。
